מה לעשות כשהלקוח שפנה אליך הוא מישהו שאת מכירה? מה המחיר שאת צריכה לבקש? האם את צריכה לעשות הנחה או לתת שירות ללא עלות? ואיך תתגברי על ה"לא נעים" הזה שיושב לך בגרון? מוזמנת לקרוא ולגלות מהם 5 הצעדים הפשוטים שעליך לעשות בשביל לגבות את סכום שאת ראויה לו.
למה את חוששת לגבות תשלום?
נתחיל בסיפור על לקוחה שאני מלווה מתחום הטיפול והיא בחורה מהממת, רק מה, היה לה אתגר רציני לגבות כסף מאנשים שהיא מכירה עד שהיא הייתה עושה להם טיפולים בחינם, או במחיר סמלי מאוד של 50-100 ש"ח. הגישה הזו די תקעה אותה ואת העסק שלה במקום, כי מבחינתה כל מי שפנה אליה וגר בעיר שלה נכנס לקטגורה של אנשים שהיא מכירה (גם אם לא ראתה או שמעה עליו מעולם).
מעבר להפסד הכספי, מכיוון שהיא הייתה נותנת את כל כולה בטיפול ולא מקבלת תמורה, היא הייתה נעשית חולה פיזית ממש אחרי טיפול כזה. החולי היה כ"כ קשה עד ששבוע שלם לא עבדה ולא התפרנסה. בעיה אמיתית.
כשזה עלה בפגישה שלנו פירקנו כמה אמונות בסיס שישבו שם והגענו לאמונה שורשית והיא עשתה עבודה מדהימה. ומה שנותר לפתור זה את הטיפול שקבעה יום למחרת לשכן ילדות שלה. שבוע לפני נפגשו לטיפול חינם ולאחריו כמובן הייתה חולה מאוד. התהליך שהיא ראתה עם אותו שכן היא תהליך ארוך טווח והיא לא ידעה מה לעשות.
איך מדברים על כסף?
דבר ראשון ששאלתי אותה הוא מה המחיר שהיא רוצה לקבל ומיד ענתה לי 500 ש"ח. שאלתי אותה האם תוכל לגבות פחות והיא אמרה שלא, זה המחיר שמבחינתה היא ראויה לו וכל סכום מתחת לזה ייחשב בעיניה כלא מספיק. אז עם המידע הזה פשוט כתבתי לה את הודעת הוואטסאפ כדי שהיא תשלח לו ומה שהיה בהודעה הזו זה שכל. בלבד. נטו מהמקום המקצועי. בלי הסברים על כך שהיא נעשית חולה כפי שהייתה כותבת בעבר ובלי תוספות של גם אני צריכה להתפרנס. נטו מידע על התשלום שהיא רוצה לקבל על הטיפול שלה. את ההודעה סיימתי עם תוספת קטנה של התוצאה הרצויה מבחינתו, הסיבה שלשמה הגיע לטיפול, כדי להזכיר לו, מה ייצא לו אם הוא יבוא לטיפול שלה (ההודעה המדויקת בהמשך התוכן).
מה עושים כשלא נעים לבקש כסף?
היא ראתה את ההודעה ולמרות שהיא הבינה שזה הדבר הנכון לעשות, עדיין הקושי לשלוח היה שם. מכיוון שהבנתי שמה שהכי דוחף אותה לשנות את ההרגל הזה זה הפחד להיות חולה שוב הזכרתי לה את זה כמה פעמים והוספתי כמה טוב תרגיש שהיא גבתה את הסכום לו היא ראויה. אז היא שלחה את ההודעה. את האמת, גם לא השארתי לה כ"כ ברירה והתעקשתי שהיא תשלח את ההודעה הזאת עוד כשהיא לידי. אחרי שהיא שלחה אמרתי לה שרוב הסיכויים הם שהמחשבות אלו הן שלה בלבד ובצד השני יש מטופל שאין לו בעיה לשלם על הטיפולים שלו.
פגישתנו הסתיימה וכל אחת הלכה לדרכה. כמה דקות אחרי זה היא התקשרה מרוגשת ואמרה : "יוווו את לא מאמינה מה הוא ענה, כנסי לוואטסאפ". נכנסתי לוואטסאפ ושם חיכתה לי תמונת מסך של השיחה שלהם. יודעת מה הוא ענה לה?" אפשר להעביר לך בביט?". ככה. פשוט.
חמשת הצעדים הפשוטים שיעזרו לך לגבות כסף מלקוחות שאת מכירה
והנה ההדרכה עבורך, במידה וגם לך "לא נעים" לגבות כסף מאנשים שאת מכירה:
צעד אחד – תביני מה הסכום שאותו את רוצה לגבות (הערה חשובה: אם האתגר שלך הוא בכלל לגבות כסף על השירותים שלך, גם מלקוחות שאת לא מכירה, יכול להיות שאת צריכה לעבוד בכלל על קבלת תשלום או פתיחת צינור השפע בחייך)
צעד שני – קחי דף וכתבי כמה שיותר חסרונות לכך שאת נשארת במצב הנוכחי ותמצאי את זה שהכי מרגיז אותך. אחרי שמצאת כתבי רשימה נוספת של כל הדברים הטובים שיקרו אם תתחילי לגבות את הסכום שאת ראויה לו וגם פה זהי את המוטיבציה החזקה.
צעד שלישי – כתבי את ההודעה (או את תסריט השיחה אם את מעדיפה להתקשר) מהשכל המקצועי. מוזמנת לקחת השראה מההודעה שאנחנו כתבנו: הי ___(שם), לגבי מחר, קבענו בחמש בקליניקה. רציתי להסדיר את עניין התשלום. התשלום שאני גובה לטיפול הוא 500 ש"ח. כמו שאמרתי לך על המפגש הקודם לא היית צריך לשלם וזה היה טיפול מתנה ממני. אני יודעת שהטיפולים יחזירו אותך למיטב שלך בע"ה. לילה טוב. עדכני כמובן את משפט המוטיבציה בהתאם למקרה, אצל הלקוח שלה הרצון היה לחזור למיטב שלו.
צעד רביעי – אם את מתקשה לשלוח את ההודעה – תזכירי לעצמך את מה שגילית בצעד השני – מה הכי מרגיז או יהיה הכי טוב בשינוי הזה ותזכירי את זה לעצמך כדי לדחוף את עצמך לשלוח את ההודעה.
צעד חמישי – שלחי את ההודעה ותחגגי את עצם זה שבחרת בעצמך ושלחת את ההודעה הזאת! את באמת אלופה!
ומה עם הנחות?
עכשיו, אני לא אומרת לא לעשות הנחות ובוודאי שכשזה מישהו שמאוד קרוב עליך כמו משפחה קרובה או חברים מאוד קרובים. רק שימי לב שזה נשאר במעגל מאוד מאוד מצומצם ומוגבל ושגם שם את קשובה לעצמך. ברגע שתבחיני שמיצית את מודל ההנחה/ללא תשלום, תשלחי את ההודעה עם השינויים הנדרשים.
לסיכום, במקרים כאלו, אנחנו צריכות להבין שיש לנו קריאה פה להתגבר ולהתעלות למקום חדש. יש צורך בעבודה פנימית, הבנה מה הרצון האמיתי שלך, מה יכול לדחוף אותך לשינוי וברמת המעשה לפעול מתוך השכל הישר ולהשאיר את הרגש מחוץ לתקשורת מול הלקוח. ואם אחרי שקראת את זה את עדיין מתקשה, דברי איתי ואעזור גם לך לקבל את הסכום שאת ראויה לקבל על השירות המדהים שלך.